Siempre he defendido que uno de los elementos imprescindibles para tener éxito en la actividad de captación de inversión directa extranjera es la focalización. Sobre todo durante la fase de “venta pura” inicial, cuyo objetivo es conseguir captar el interés de empresas para que acepten considerar Navarra como una opción de ubicación de sus proyectos de inversión.

Esta focalización aplica por partida doble. Por parte de la oferta, porque considero necesario centrarse en subsectores y nichos en los que Navarra presenta una oportunidad de negocio, atractiva y competitiva a nivel internacional, es decir, “vendible” en el exterior. Focalización también por parte de la demanda, abordando “empresas objetivo” identificadas y cualificadas previamente por estar en modo expansión, abiertas a considerar España, o al menos el Sur de Europa, y para las que dicha oportunidad puede ser, a priori, de interés.

Esta doble focalización requiere de una labor de análisis previa ardua, poco visible y frecuentemente poco valorada. Si bien es habitual subcontratar a consultoras especializadas, la parte de identificación y cualificación de empresas objetivo, el análisis de los sectores, sub-sectores y oportunidades de inversión suelen ser ejercicios desarrollados internamente por las propias organizaciones de atracción de inversiones. Para ello se nutren del conocimiento existente del territorio, entre otros y sobre todo en el ámbito de los clústeres que conforman el tejido industrial regional. Y es más, cuanto más afinado es este análisis, mas afinado será también el de identificación de empresas objetivo.201511 blog AM

Aunque pueda parecer obvio, prefiero aclarar que con “clúster” me refiero al grupo de empresas e instituciones conexas, concentradas geográficamente e interconectadas entre ellas por actividades e intereses comunes y complementarios. Con “asociación clúster”, me refiero a las estructuras genéricamente encargadas de la dinamización de los clústeres.

Dado que la labor principal de una asociación clúster es facilitar la cooperación empresarial, entiendo que tener una buena foto de partida del clúster facilita la identificación de relaciones ya existentes y, sobretodo, de las potenciales a promover. Foto que consistiría en un mapeo de las diferentes etapas de la cadena de valor en las que el clúster es activo, así como de cada una de las empresas que lo conforman (el clúster, no la asociación) posicionadas en “el eslabón o los eslabones” de la cadena de valor según las actividades que desarrollen y con información básica de productos, tecnologías y capacidades.

Este ejercicio, completado con el posicionamiento del resto de empresas e instituciones presentes en Navarra que sostienen el sector en áreas cómo formación, I+D, transferencia tecnológica, financiación, servicios profesionales y auxiliares, etc. constituye una herramienta poderosa y útil, y no solo para las actuaciones de la asociación clúster ya mencionadas. También lo es para la formulación de medidas, estratégicas, tácticas y operativas en múltiples áreas de política económica como el apoyo a la innovación, la adecuación de la formación, el fomento de las exportaciones, y, como ya he ilustrado con un aspecto concreto en la primera parte de esta entrada, la captación de inversiones directas del exterior que complementen el tejido empresarial existente.

Iniciativas de esta índole parece que están empezando a prepararse, lo que es de celebrar, a la espera de que aspiren a superar el mero catálogo descriptivo de empresas.


Amaya Manrique Pérez

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